Entenda o Canvas de Proposta de Valor

O Canvas de Proposta de Valor surgiu com o intuito de auxiliar as empresas a compreenderem melhor os seus cliente.

Por unir os blocos de “proposta de valor” e “segmentos de clientes”, o canvas da proposta de valor responde às duas principais questões propostas por esses blocos, são elas:

• O que a empresa cria/faz/comercializa?
• Para quem a empresa cria/faz/comercializa?

Por serem questões tão importantes para qualquer estrutura de negócio, elas foram separadas do resto dos blocos e ganharam um estudo específico sobre elas – o Canvas da Proposta de Valor.

Em resumo, a proposta de valor é a resposta para a simples pergunta:

Por que as pessoas devem fazer negócio comigo e não meus concorrentes?

Por isso, ela é a explicação do seu diferencial e o que determina se o seu produto ou a sua empresa realmente possui valor.

O Canvas de proposta de valor é dividido em duas partes:

• Mapa de Valor
• Perfil do Cliente.

No Mapa de Valor, descrevemos como pretendemos criar valor para os clientes. Já no Perfil do Cliente, você deve esclarecer a compreensão desses clientes. Desta forma, um deve-se encaixar no outro.

Agora vamos falar sobre cada uma das partes de maneira detalhada.

Perfil do Cliente

Nesse momento, vamos analisar melhor os clientes desenhando seu perfil. É preciso olhar três coisas para fazer isso.

Comece descrevendo o que seus clientes estão tentando fazer.

Podem ser tarefas que eles estão tentando realizar ou completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão tentando satisfazer.

Como mostra na figura abaixo:

Tarefas do cliente

Nas tarefas do cliente você deve descrever o que seus clientes realizam na vida como geral e no trabalho. Você pode utilizar as Personas para te ajudar a descrever as tarefas do cliente.

Dores do Cliente

Agora, você precisa descrever os riscos e potenciais resultados negativos referentes a um mau desempenho na realização de uma das tarefas do cliente.

Busque identificar tipos de dores relacionadas aos resultados indesejados, obstáculos que impedem os clientes de realizar a tarefa e os riscos do que pode dar errado.

Ganhos do cliente

Chegou o momento de definir os ganhos do cliente, aqui você vai descrever os resultados e benefícios que eles desejam.

Vale ressaltar que esses ganhos incluem utilidade emocional, ganhos sociais, emoções positivas e economia de custos.

De forma geral, os resultados que os clientes querem alcançar.

Mapa de Valor

Agora, vamos falar sobre o Mapa de Valor, que é dividida da seguinte forma: Produtos e Serviços, Analgésicos e Criadores de Ganhos.

Como apresenta a imagem abaixo:

Produtos e serviços

O que a sua empresa oferecerá aos clientes? Quais os seus diferenciais? Qual a frequência em que o cliente fará uso do seu serviço/produto?

Analgésicos/alívio das dores

Quais problemas o seu serviço/produto resolverá para aqueles que o consumirem? Reduzirá os custos do seu cliente? É um bom custo-benefício para ele?

Criadores de ganhos

Quais os benefícios que os clientes terão ao consumir os seus serviços/produtos? Você conseguirá superar as expectativas do seu público?

Encaixe o Perfil de Cliente ao Mapa de Valor

Depois de listar o Mapa de Valor, você deve identificar com cada ponto identificado pode ser classificado de bom para essencial em termos de valor para o cliente.

Um ajuste é alcançado quando os produtos e serviços oferecidos como parte da proposta de valor abordam os problemas e ganhos mais significativos do perfil do cliente.

Exemplo prático de Canvas de Proposta de Valor

Separamos este modelo de Canvas de Proposta de Valor para uma empresa vende Prancha acoplável para carrinho de bebê.

Nesse exemplo, existe um encaixe entre o lado direito e o lado esquerdo do Canvas.

Se olharmos do lado esquerdo dos produtos e serviços, nós vamos ver que a empresa em questão entendeu muito bem o seu segmento de clientes.

Com isso, podemos dizer que existe um encaixe entre proposta de valor e segmento de clientes.

Tendo todos esses dados em mãos, a sua empresa tem um panorama detalhado de como a sua proposta de valor irá transformar a vida de seu cliente.

Agora que você entendeu um pouco mais sobre esse estudo, já pode começar a produzir o Canvas de Proposta de Valor da sua empresa.

Conclusão

Podemos ver como o canvas de proposta de valor pode te ajudar a montar e estruturar uma proposta de valor que está de acordo com o seu negócio e com o seu cliente.

Com isso, você conseguirá transmitir da melhor forma a mensagem que a sua solução precisa passar para fazer com que os consumidores se interessem.